“行銷是以滿足大多數人的最大快樂為目的。羅先生沒有充分認清中國家電行業整體環境和家電的產業屬性。如何正確認清價格與價值、資本與品牌的關系，也是值得商榷�！薄　　　　　　　　　　　　　�——趙為民

　　南方都市報２００３年３月１６日的《營銷周刊》沙龍版刊登了帕勒咨詢資深董事羅清啟在中國營銷傳播網發表的一篇題為《格蘭仕不是營銷高手》（作者原文標題為“格蘭仕是最不懂營銷的家電企業”————編者注）的文章。觀點亮出后，猶如一石激起千層浪，引發了營銷業界對家電營銷之道的熱烈討論。格蘭仕集團總經理助理趙為民也就此向本報記者表述了他的觀點。　　　

　　記者（以下簡稱“記”）：您如何看待“格蘭仕不是營銷高手”這個觀點？

　　趙為民（以下簡稱“趙”）：格蘭仕從來不認為自己是營銷高手，但格蘭仕很務實。就羅先生觀點來看，我個人認為他只是通過一些表面的現象就事論事，對目前中國家電行業的整體狀況了解還很不充分，是傳統的家電營銷概念的代表。另外，其中有些危險的營銷觀點若不能得到澄清，將可能誤導中國家電企業。

　　記：您覺得你們之間觀點的分歧在哪里？

　　趙：這涉及到幾個很實際的營銷問題：一是如何正確認清中國家電行業整體環境；二是如何正確認識家電的產業屬性；三是如何正確認清價格與價值、資本與品牌的關系。

　　記：關于格蘭仕的低價策略，業界一直有爭論。價格戰究竟是“害群之馬”，還是“千里馬”？

　　趙：這實際涉及到一個價格與價值的關系。通過價格“魚嘴”可以將中國家電競爭分為兩大流派：一派是高價競爭；另一派是低價競爭。格蘭仕堅持走低價路線，再通過規模的“寶瓶口”不斷地調節價格，“降價————規模”、“規模————降價”循環使用。而以“價格屠刀”參與競爭的目的就是要摧毀“打價值不打價格戰”的“真實”謊言。因為價格是圍繞價值上下波動，單純說價值是沒有任何意義的，它要*質量、技術、服務、品牌、價格、產品的性價比等要素來體現的。從某種意義來說，價格戰就是價值戰。

　　同時，營銷大師科特勒說：沒有降價兩分錢能保持的忠誠度，即可知價格因素在營銷活動的重要性，而行銷就是以滿足最大多數人的最大快樂為目的。格蘭仕創造了世界第一賣得更便宜————將高、中、低、檔市場用薄利多銷戰略幾乎封死，用性價比最高的策略讓對手陷入困境。而問題的關鍵是，格蘭仕薄利多銷絕不是通過偷工減料，而是通過規�；�、專業化的集中優勢取得的。

　　記：這樣會不會如羅先生所言，低價策略會將格蘭仕定位在低端品牌上？

　　趙：事實證明，格蘭仕采取低價策略并未給市場造成低端品牌形象。從權威的市場調查機構資料可以看出，該行業中高端市場幾乎全被格蘭仕所占領，尤其取得多國專利的光波爐已暢銷全球市場，消費者首選格蘭仕的比重已占近８０％。這是因為格蘭仕的薄利多銷，客觀上使眾多制造企業面臨巨大的壓力（導致有些偷工減料；有些*炒作概念）。家樂福的采購原則有句名言，“選擇世界上最好的產品，同時又是最便宜的產品”，這一要求對制造企業而言是最困難的，但格蘭仕做到了。

　　記：您如何回應羅先生“格蘭仕未來*什么支持自己利潤”的質問？

　　趙：格蘭仕每年出口占７０％，是中國家電單一產品出口額最大的企業。同時，自我造血功能極強，本身就是一個賺錢的企業，而這一切利潤來源于其規模化帶來的低成本。同時，格蘭仕還整合全球制造資源（目前已有２００多個世界名牌在格蘭仕這一平臺上加工制造），為世界家電行業樹立從競爭到競合的典范。另外，格蘭仕還將資源集中在制造和研發上，一年投５—６億用于技術開發，由于其規模大，消化能力強，單位技術開發分攤的成本并不高，使得同業競爭對手無法比擬。目前光波爐在中國市場已占其３０％，亦充分說明格蘭仕每年巨資投入研發已見成效。

　　記：您如何看待資本與品牌的關系？

　　趙：關于資本與品牌的關系，事實上，目前市場上叫得很響的一些品牌資產質量一塌糊涂。他們輸在并非是價格上，而是資產經營質量問題上。品牌是依存于企業運營質量上，而非孤立的存在。這一點，我們可以從去年國家稅務總局表彰的家電企業上市公司十強中可以看出許多許多東西。

　　歡迎與羅清啟先生探討您的觀點和看法，聯系電話：0532－5953987，電子郵件：brandl@sina.com
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